開拓特許經(jīng)營,創(chuàng)新商業(yè)模式
主講:趙敬明
廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 副教授
廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會 常務(wù)理事
廣百商學(xué)院綜合部 主任
一、什么是特許經(jīng)營
1.1連鎖經(jīng)營的概念
◆概念:是指經(jīng)營同類商品和服務(wù)的若干個店鋪,以一定的形式組成一個聯(lián)合體,在整體規(guī)劃下進行專業(yè)分工,并在分工的基礎(chǔ)上實施集中化管理,從而使復(fù)雜的商業(yè)活動標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化,以謀取規(guī)模效益。
◆特點:一般要有10間以上的分店,實行統(tǒng)一的經(jīng)營管理。統(tǒng)一的經(jīng)營理念;統(tǒng)一的管理模式;統(tǒng)一的形象標(biāo)識;統(tǒng)一采購;統(tǒng)一定價;統(tǒng)一核算;統(tǒng)一服務(wù);統(tǒng)一宣傳。
◆形式:連鎖經(jīng)營有以下幾種形式
直營連鎖(RC,Regular Chain)。也稱正規(guī)連鎖,即總公司直接投資開設(shè)連鎖店的連鎖方式。
特許連鎖(FC,F(xiàn)ranchise Chain)。也叫加盟連鎖,即以經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營。
自由連鎖(VC,Voluntary Chain)。也叫自愿連鎖,即保留單個資本所有權(quán)的行業(yè)聯(lián)合體。
1.2特許經(jīng)營的概念
◆概念:商業(yè)特許經(jīng)營(以下簡稱特許經(jīng)營),是指擁有注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)(以下稱特許人),以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者(以下稱被特許人)使用,被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營,并向特許人支付特許經(jīng)營費用的經(jīng)營活動。從商業(yè)特許經(jīng)營的概念可以看出,商業(yè)特許經(jīng)營有四個基本要素:
(1)特許人必須是擁有注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)。
(2)特許人和被特許人之間是一種合同關(guān)系。特許人、被特許人是相互獨立的市場主體,雙方通過訂立特許經(jīng)營合同,確定各自的權(quán)利和義務(wù)。因此,特許經(jīng)營本質(zhì)上是一種民事行為。
(3)被特許人應(yīng)當(dāng)在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營。特許經(jīng)營是一種高度系統(tǒng)化、組織化的營銷方式,統(tǒng)一的經(jīng)營模式是其核心要求之一,也是保證服務(wù)的規(guī)范性、一致性以及維護品牌形象的需要。這種統(tǒng)一的經(jīng)營模式體現(xiàn)在各個方面,大到管理、促銷、質(zhì)量控制等,小到店鋪的裝潢設(shè)計甚至標(biāo)牌的設(shè)置等。
(4)被特許人應(yīng)當(dāng)向特許人支付相應(yīng)的費用。特許人擁有的經(jīng)營資源一般都經(jīng)過了較長時間的開發(fā)、積累,具有較高的商業(yè)價值。被特許人經(jīng)許可使用這些經(jīng)營資源也是為了開展經(jīng)營活動,因此需要支付相應(yīng)的費用。支付費用的種類、數(shù)額以及支付方式,由雙方當(dāng)事人在合同中約定。
◆類型
(1)單體特許:特許人賦予被特許人在某個地點開設(shè)一家加盟店的權(quán)利。
(2)區(qū)域開發(fā)特許:特許人賦予被特許人在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時間開設(shè)規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點的權(quán)利。
(3)二級特許:又稱為分特許。特許人賦予被特許人在指定區(qū)域銷售特許權(quán)的權(quán)利。在這種類型中,被特許人具有雙重身份,既是被特許人,同時又是分特許人。
(4)代理特許:特許人授權(quán)被特許人招募加盟者。被特許人作為特許人的一個代理服務(wù)機構(gòu),代表特許人再招募被特許人,為被特許人提供指導(dǎo)、培訓(xùn)、咨詢、監(jiān)督和支持。
◆特點
商業(yè)特許經(jīng)營與代理經(jīng)銷的區(qū)別?
第一,特許經(jīng)營是以特許經(jīng)營權(quán)的授予使用作為特許人的經(jīng)營核心,而代理經(jīng)銷則是以產(chǎn)品或者服務(wù)作為核心;
第二,特許經(jīng)營行為是在統(tǒng)一與成熟的模式下從事商業(yè)行為,而代理經(jīng)銷的經(jīng)營形式可以隨意設(shè)立與變化;
第三,特許人需要對被特許人提供持續(xù)的指導(dǎo)與支持,而代理經(jīng)銷行為靠自身的渠道占領(lǐng)市場。
特許經(jīng)營與直營連鎖的區(qū)別是什么?
第一,產(chǎn)權(quán)關(guān)系不同。特許經(jīng)營是獨立主體之間的合同關(guān)系,各個特許加盟店的資本是相互獨立的,與總部之間沒有資產(chǎn)紐帶;而直營連鎖各店鋪都屬于同一資本所有,各個店鋪由總部所有并直接運營、集中管理。
第二,法律關(guān)系不同。特許經(jīng)營中特許人(總部)和被特許人(加盟店)之間的關(guān)系是合同關(guān)系,雙方通過訂立特許經(jīng)營合同建立起關(guān)系,并通過合同明確各自的權(quán)利和義務(wù)。而直營連鎖中總部與分店之間的關(guān)系則由內(nèi)部管理制度進行調(diào)整。
第三,管理模式不同。特許經(jīng)營的核心是特許經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓,特許人(總部)是轉(zhuǎn)讓方,被特許人(加盟店)是接受方,特許經(jīng)營體系是通過特許人與被特許人簽訂特許經(jīng)營合同形成的。各個加盟店的人事和財務(wù)關(guān)系相互獨立,特許人無權(quán)進行干涉。而在直營連鎖中,總部對各分店擁有所有權(quán),對分店經(jīng)營中的各項具體事務(wù)均有決定權(quán),分店負(fù)責(zé)人作為總部的一名雇員,完全按總部意志行事。
特許經(jīng)營與自由連鎖的區(qū)別是什么?
第一,特許經(jīng)營是總部和加盟店依照特許經(jīng)營合同成立的,而自由連鎖是各企業(yè)自發(fā)、自愿共同結(jié)成的組織。特許經(jīng)營加盟店在合同期內(nèi)不能自由退出,自由連鎖的各店鋪可以自由退出。
第二,特許經(jīng)營的加盟店與總部之間是縱向關(guān)系,各加盟店沒有橫向聯(lián)系。自由連鎖的各店鋪之間則存在橫向聯(lián)系。自由連鎖備店鋪的經(jīng)營自主權(quán)比特許經(jīng)營加盟店多,相互聯(lián)系更為松散。
第三,特許經(jīng)營中沒有總部對加盟店的利潤返還機制。自由連鎖是由店鋪集資組成,所以各店鋪可以得到由總部利潤中作為戰(zhàn)略性投資的、持續(xù)性的利潤返還。
第四,特許經(jīng)營中有特許經(jīng)營費用和保證金等。自由連鎖總部一般是非營利性機構(gòu),不收或收取少量的會費。
第五,特許經(jīng)營體系通常依托于特許人開發(fā)的品牌和技術(shù)等經(jīng)營資源,而自由連鎖則沒有這些特點。
二、發(fā)展特許經(jīng)營的優(yōu)勢
2.1 特許經(jīng)營的優(yōu)勢
1.有利于企業(yè)規(guī)模擴張 5. 有利于企業(yè)品牌傳播
2.有利于開展資本運營 6. 有利于發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷
3.有利于增強競爭能力 7. 有利于保護企業(yè)信譽
4.有利于減少投資風(fēng)險 8. 有利于民間資本投資
9. 有利于促進社會就業(yè)
2.2 特許經(jīng)營的優(yōu)缺點
◆優(yōu)點:
(1)對特許者有利。第一,可以用較少的資金和有限人員,迅速開展事業(yè),占領(lǐng)市場,擴大經(jīng)營;第二,可以獲得連鎖經(jīng)營體系所帶來的規(guī)模效益;第三,可以以經(jīng)營技術(shù)、商標(biāo)、形象標(biāo)識等無形資產(chǎn)等作為特許權(quán),一次開發(fā)投入,多次長期獲利;第四,可以用加盟金和經(jīng)營額提成等方式獲得回報,收益有保障。
(2)對被特許者有利。第一,可利用總部成功的經(jīng)驗,經(jīng)營受到市場認(rèn)可和歡迎的商品及服務(wù),成功機會大,風(fēng)險??;第二,可獲得總部持續(xù)的業(yè)務(wù)指導(dǎo);第三,可享受連鎖系統(tǒng)的廣泛信息、共同性促銷活動及總部的信譽和支持,獲得規(guī)模效益帶來的低成本優(yōu)勢。對于那些具有一定資本、希望介入商業(yè)但缺乏經(jīng)營技術(shù)和市場經(jīng)驗的企業(yè)或個人而言,通過加盟的確是一個很好的創(chuàng)業(yè)方式和發(fā)展機會。
(3)對社會有利。以特許連鎖方式來開拓和發(fā)展社會的商業(yè)網(wǎng)點,可以提高商業(yè)的組織化程度,并且大大有助于中小型商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展。
◆缺點:
(1)由于加盟者缺乏經(jīng)營自主性,往往阻礙其積極性的發(fā)揮。
(2)由于強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營要求,容易限制經(jīng)營的靈活性,如進貨的渠道受到限制等。
(3)由于有些特許者片面追求品牌授權(quán)金,超量發(fā)展加盟店而管理乏力,不能提供強有力的服務(wù)保障,不僅嚴(yán)重貶損連鎖企業(yè)形象,而且損害加盟者權(quán)益,甚至可能導(dǎo)致特許系統(tǒng)的整體崩潰。
三、如何開展特許經(jīng)營
3.1 發(fā)展現(xiàn)狀
縱觀我省孕嬰童用品連鎖經(jīng)營企業(yè)成長的歷程,不難發(fā)現(xiàn),它們大都起步于上世紀(jì)的九十年代后期,并于2003年開始駛?cè)肓烁咚俪砷L的“快車道”,特別是近幾年,孕嬰童連鎖店鋪猶如雨后春筍,許多嬰童品牌運營商開始了它們的“圈地運動”。概括起來,孕嬰童用品市場的現(xiàn)狀有兩大特點:一是市場潛力巨大,這里不僅僅是專家們所說的第四、第五個“嬰兒潮”的到來,更加上城市化的進程,“孩子”成了家庭消費的中心。二是市場競爭無序,由于市場進入的門檻較低,又處于跨越式發(fā)展階段,孕嬰童市場就像剛出生的“嬰兒”,還不成熟,諸如行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)問題,產(chǎn)品安全問題,假冒偽劣問題,連鎖門店管理問題等層出不窮。在這樣的環(huán)境下,探討和創(chuàng)新孕嬰童企業(yè)的經(jīng)營模式就顯得更重要了。
3.2 經(jīng)營模式
這里,我們可以把孕嬰童用品經(jīng)營模式分為以下幾種:
1、連鎖模式。孕嬰童行業(yè)的連鎖經(jīng)營形式主要是直營連鎖和特許(加盟)連鎖。直營連鎖主要靠總部的資本推動進行擴張,特許(加盟)連鎖主要靠品牌拉動擴張。
2、渠道模式。經(jīng)營孕嬰童用品,有的是做終端,有的是做渠道。渠道模式可以分為:實體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。實體渠道模式,包括直銷模式、代理模式、批發(fā)模式等。直銷模式主要是靠品牌制造商來推動,如英氏、小豬班納等,隨著她們產(chǎn)品品牌的逐漸成熟,開始建立起自己的品牌直營店。經(jīng)銷代理模式,顯然它發(fā)揮了中間商的資源優(yōu)勢,憑借較完善的物流系統(tǒng)去占領(lǐng)市場。
3、業(yè)態(tài)模式。業(yè)態(tài)主要指市場終端零售店鋪的經(jīng)營形式。近幾年,隨著孕嬰童市場的迅猛發(fā)展,孕嬰童用品在零售店鋪經(jīng)營的幾大業(yè)態(tài)中(百貨、超市、便利店、專賣店、專業(yè)店、購物中心等)都已占有了席位,例如:各種嬰童品牌百貨專柜,愛嬰島孕嬰童用品大賣場,君心孕服專賣店,可愛可親母嬰生活館等;還有嬰兒游泳館、兒童攝影館、親子教育館等專業(yè)店正在興起;作為中國嬰童行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)——博士蛙,也正在打造“中國兒童生活城市綜合體”等。
3.3 完善特許連鎖
1、做好定位
不管選擇何種經(jīng)營模式,鐵的原則是:定位。定位,是企業(yè)的戰(zhàn)略,定位錯了,方向錯了,一切也都錯了。包括目標(biāo)市場定位、經(jīng)營模式定位、業(yè)態(tài)定位、選址定位、產(chǎn)品品牌定位等。
2、培育品牌
連鎖經(jīng)營必須是品牌經(jīng)營,沒有品牌就談不上連鎖。而如今孕嬰童行業(yè)國內(nèi)本土品牌的市場占有率還不到30%。改變這種局面,要注意一下三點;
首先,要從抓技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)管理開始;
其次,要打造商業(yè)自有品牌;
第三,要做好品牌的對外傳播。
3、細(xì)分市場
市場是細(xì)分出來的。孕嬰童產(chǎn)業(yè),是包括孕產(chǎn)婦、0~6歲兒童衣、食、住、行、用、育、樂等的龐大的產(chǎn)業(yè)群。要在做好細(xì)分定位、專業(yè)化經(jīng)營的基礎(chǔ)上不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈,使連鎖經(jīng)營的效益最大化。
4、打造供應(yīng)鏈
要真正把連鎖經(jīng)營做大、做強,物流配送是個關(guān)鍵。強大的國際連鎖機構(gòu),往往都是以配送中心為后盾的。要改變我國孕嬰童行業(yè)“啞鈴式”(即生產(chǎn)、銷售兩頭重)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),積極與上下游企業(yè)和供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,打造連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈。
5、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)
隨著網(wǎng)絡(luò)購物人群的不斷增加和電子商務(wù)平臺的逐漸成熟,網(wǎng)絡(luò)渠道模式已經(jīng)成為一大趨勢。近幾年,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘寶商城、京東商城等電子商務(wù)平臺刮起了一股百貨化風(fēng)潮,也開始進入孕嬰童市場“淘金”。象紅孩子等一批專業(yè)B2C模式開始成長。而且,越來越多的孕嬰童實體企業(yè)也都紛紛觸網(wǎng),開始了實體店+網(wǎng)絡(luò)營銷的探討。網(wǎng)絡(luò)渠道不容忽略。而且,傳統(tǒng)特許經(jīng)營有向網(wǎng)絡(luò)特許經(jīng)營發(fā)展的趨勢。
6、創(chuàng)新經(jīng)營
諸如:
世紀(jì)寶貝——“童萌薈”
可愛可親——O2O營銷模式
今生寶貝——自主品牌廠家銷售主題+綜合、科學(xué)的商品組合+專業(yè)縱向的服務(wù),三者合一的加盟終端商品服務(wù)商模式
愛親母嬰生活館——超級6+1模式(“早教、攝影、起名、游泳、游樂場、增值服務(wù)+一站式母嬰購物連鎖賣場”)
7、培養(yǎng)人才
隨著孕嬰童行業(yè)的快速發(fā)展,人才短缺已經(jīng)成為孕嬰童行業(yè)發(fā)展的重大瓶頸。根據(jù)經(jīng)驗,連鎖企業(yè)的倒閉,往往在于資金鏈和人才鏈的斷裂。要通過招聘、培訓(xùn)、校企合作等形式,建立企業(yè)的人力資源庫,為企業(yè)的連鎖擴張,持續(xù)發(fā)展,做好人才儲備。
8、完善管理
連鎖經(jīng)營是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的先進的商業(yè)模式。她的持續(xù)發(fā)展更需要加強管理。對于連鎖經(jīng)營來講,管理才是硬道理。包括加盟店管理、信息管理、合同管理、網(wǎng)絡(luò)管理等。